Back to Blog Was deine offenen Deals wirklich wert sind. Nein, wirklich.
Du hast sechs offene Deals in der Pipeline. Gesamtwert: CHF 180’000. Fühlt sich gut an.
Vielleicht zu gut. Was ist diese Pipeline wirklich wert – in diesem Quartal, im nächsten, und in wiederkehrenden Umsätzen über die nächsten zwölf Monate?
Die meisten IT-Dienstleister wissen es nicht genau. Und genau dort, zwischen dem, was in der Pipeline steht und dem, was sie tatsächlich einbringt, scheitern Wachstumspläne. Meistens leise.
Die Zahl in deinem Kopf ist wahrscheinlich zu hoch
Nicht weil du dich belügst. Sondern weil Pipelines so geführt werden, dass sie zu optimistisch aussehen.
Ein Deal mit 20 % Wahrscheinlichkeit ist nicht dasselbe wert wie einer mit 90 %. Ein Projekt, das in acht Monaten startet, hilft dir nicht, nächsten Monat die Löhne zu zahlen. Und eine einmalige Implementierungspauschale ist in der Prognose etwas anderes als ein Managed-Services-Vertrag, der jedes Jahr verlängert wird.
Bei Margen von 15–25 % kann eine Fehleinschätzung von 20 % den Unterschied machen: Stellst du jemanden ein – oder zögerst du noch.
Die drei Fehler, die deine Pipeline verzerren
- Keine Gewichtung nach Abschlusswahrscheinlichkeit
Ein Deal kommt oder er kommt nicht – so funktionieren die meisten Opportunitätslisten. Aber das verschleiert enorme Unsicherheit. Ein Deal über CHF 50’000, dem du seit sechs Monaten hinterherjagst, ohne dass der Kunde einen klaren Entscheid fällt: Der ist in deiner Prognose nicht CHF 50’000 wert. Sondern CHF 50’000 mal 25 % – wenn’s hochkommt.
Wahrscheinlichkeitsgewichtung ist kein Pessimismus. Es ist Genauigkeit. - Keine Startdaten
Wann kommt der Umsatz tatsächlich? Wenn drei deiner sechs Deals erst in Q4 starten, helfen sie dir für die Planung von Q2 ziemlich wenig. Eine Pipeline ohne Zeitangaben ist eine Wunschliste. Mit erwarteten Startdaten wird sie zum Planungsinstrument. - Wunschdenken
Der schwierigste Punkt. Du kennst den Kunden persönlich. Du hast Zeit in die Offerte gesteckt. Du willst, dass es klappt. Das beeinflusst dein Urteil, ob du willst oder nicht. Ein Deal, der seit vier Monaten ohne Bewegung in der Pipeline steht, ist wahrscheinlich keine 70 % mehr wert. Aber er bleibt dort, weil es sich wie Aufgeben anfühlt, ihn runterzukorrigieren.
Realistische Prognosen heissen: trennen, was du erhoffst, von dem, was die Situation tatsächlich nahelegt.
Was eine realistische Pipeline-Sicht verändert
Wenn du Wahrscheinlichkeitsgewichtung, Startdaten und ehrliche Einschätzungen zusammenbringst, passiert etwas Einfaches: Du hörst auf, deine Pipeline als Anzeigetafel zu lesen. Und fängst an, sie als Planungsinstrument zu nutzen.
Du siehst Umsatzlücken, bevor sie entstehen. Du kannst Einstellungsentscheide auf Basis erwarteter Auslastung treffen, nicht nur auf Basis der aktuellen. Und du erkennst den Unterschied zwischen einem schwachen Quartal und einem strukturellen Problem.
Reagieren oder steuern. Das ist der Unterschied.
Das Sales-Pipeline-Feature von HOMER ist auf genau diese Logik ausgelegt: Chancen mit realistischen Wahrscheinlichkeiten, erwarteten Startdaten und einer klaren Unterscheidung zwischen wiederkehrenden und einmaligen Umsätzen erfassen. Nicht weil das besonders raffiniert ist, sondern weil strukturierte Pipeline-Daten zu besseren Entscheiden führen. Und in einem Servicegeschäft haben Entscheide eine Hebelwirkung.
Fang mit Ehrlichkeit an
Du brauchst kein ausgefeiltes System, um das morgen zu verbessern. Geh deine offenen Deals durch und stell dir für jeden drei Fragen:
Wie hoch ist die realistische Abschlusswahrscheinlichkeit – nicht was du hoffst, sondern was das bisherige Muster nahelegt? Wann startet der Umsatz tatsächlich? Wie viel davon ist wiederkehrend, und wie lange?
Diese Übung ergibt eine andere Zahl als die, die oben in deiner Pipeline steht. Meistens eine kleinere. Aber das ist die Zahl, mit der aus deiner Pipeline ein Planungsinstrument wird.
